Motivi su svi oni faktori koji pokreću čoveka na određenu aktivnost. Traganje za motivima je traganje za uzrocima ponašanja.
POTREBA – MOTIV – AKCIJA – CILJ
Kada se ostvari cilj i zadovoljenje potrebe, počinju se javljati nove potrebe i ciklus se ponavlja. To je takozvani motivacioni ciklus.
Klasifikacija motiva
Postoje razne podele, ali sa stanovišta ekonomske propagande značajna je podela motiva na emocionalne i racionalne.
Emocionalni motivi su unutrašnji podsticaji koji dovode do kupovine bez prethodnog razmišljanja (ponos, prkos, udobnost, zahtev za zadovoljenje čula mirisa, ukusa, dodira i sl.) Kao rezultat javljaju se impulsivne kupovine.
Racionalni motivi su unutrašnji podsticaji za kupovinu uz prethodno razmišljanje. Odluka o kupovini je uglavnom razultat razmatranja brojnih razloga za i protiv. U racinalne motive ubrajaju se: kvalitet, trajnost i funkcionalnost proizvoda, troškovi upotrebe i sl.
Za istraživanje motiva koriste se razne tehnike: dubinski intervju, test asocijacije reči, test nedovršenih rečenica, test trećeg lica i sl. Analizom rezultata dobijenih ovim metodima saznaje se zašto se potrošači ponašaju na određeni način u procesu kupovine, šta ih motiviše da donesu određenu odluku i sl.
Ponašanje potrošača
Ponašanje potrošača pri kupovini je rezultat uticaja niza faktora: ekonomskih, socioloških, psiholoških i drugih.
Ekonomski modeli ponašanja potrošača zasnivaju se na pretpostavci da se potrošač pri donošenju odluka o kupovini rukovodi, pre svega, ekonomskim razlozima (sistemom potreba, dohotkom i cenom). Pri čemu su dohodak i cena objektivne ekonomske detetminante, a sistem potreba je subjektivni faktor ponašanja potrošača.
Sociološki modeli ponašanja potrošača zasnivaju se na pretpostavci da su njihove odluke o kupovini najvećim delom razultat delovanja socijalnih faktora, odnosno društvene sredine u kojoj žive. Na ponašanje potrošača utiču socijalne grupe kojima potrošač pripada, kao i one kojima želi da pripada.
Za istraživanje psiholoških faktora koriste se modeli kliničke i eksperimentalne psihologije. Jedan od najpoznatijih modela eksperimentalne psihologije je i Pavlovljev model učenja, dok je najpoznatiji klinički model Frojdov psihoanalitički model (id, ego i super-ego)
